ראיון עם לי-טל ברודר

לי-טל היא מומחית למשא ומתן והבעלים של חברת NegoBest. בעלת ניסיון רב בניהול עסקאות ותהליכי משא ומתן.

1. לי-טל, ספרי איך הגעת לתחום המשא ומתן?

החיים שלנו מלאים בתהליכי משא ומתן יומיומיים וכבר בגיל צעיר שמתי לב שכאשר מישהו רוצה ממני משהו שאני פחות נוטה לתת, ע"י ניהול משא ומתן אני מצליחה להפחית את מה שנתבקשתי לתת.
לאט לאט הבנתי שזה עובד נפלא גם הפוך, כאשר אני רוצה להשיג משהו מהצד השני.
במסגרת עבודתי כשכירה ניהלתי לא מעט משאים ומתנים מורכבים ובהיקפים גדולים. הנושא ריתק אותי והתחלתי ללמוד אותו בצורה מעמיקה.
כאשר יצאתי לדרכי העצמאית זה היה לי ברור שאני רוצה להמשיך ולהעמיק בתחום ולעזור לאחרים לשפר את המיומנויות שלהם ולעזור להם להשיג את המקסימום שהם יכולים בתהליכי המשא ומתן שלהם.

2. האם תגדירי ניהול משא ומתן כמדע, או כאמנות? מדוע?

ניהול משא ומתן בעיני זאת אכן אומנות כיוון שיש לעוסק בו את האפשרות לבחור דרכי פעולה שונות ואין תכתיבים קבועים. אמנם למשא ומתן באופן כללי יש DNA קבוע אך אופן הפעולה משתנה מאדם לאדם ומסיטואציה לסיטואציה. וכמו בתחומים אחרים של אומנות, ניתן ואף רצוי ללמוד את ה-DNA וכללי המשחק ולשפר ולשכלל את מיומנויות ניהול המשא ומתן בצורה משמעותית.

3. איך מומלץ להתכונן למשא ומתן?

דבר ראשון שאני ממליצה הוא לשקוד על איסוף מידע נכון לפני תהליך המשא ומתן. ידע זה כוח וככל שיש לנו יותר מידע לגבי עצמנו (יתרונות וחסרונות) ולגבי הצד השני למשא ומתן כך יהיה לנו קל יותר לנהל את התהליך. לאחר מכן עלינו לגבש עם עצמנו מה האינטרסים שלנו ומה להערכתנו האינטרסים של הצד השני ועל סמך כל אלו לעבור לשלב הבא והוא תכנון תהליך המשא ומתן – החלטה על האסטרטגיה שלנו ועל הטקטיקות בהן נשתמש בכדי להשיג את מטרותינו.

4. איך ניתן להתמודד עם פערי כוחות כאשר אנו הצד החלש, כמו במצב של מבקש משכנתא מול בנק?

קודם כל צריך להבין מה האינטרס של הצד השני במשא ומתן איתנו ומה הרווח שלו (שהוא לא בהכרח תמיד כספי) בסגירת עסקה איתנו. ובנוסף, גם כאשר להערכתנו אנחנו הצד החלש צריך לבדוק במה אנחנו יכולים להשתמש בכדי לייצר אצלנו מה שנתפס ככוח בעיני הצד השני, לפעמים כוח נתפס הוא חזק לא פחות מאשר כוח אמיתי. במקרה של מבקש משכנתא מול בנק צריך לזכור שהבנק מאוד רוצה לתת לנו משכנתא שכן הוא ירוויח מהעסקה הזאת הרבה מאוד כסף. וגם שיש יותר מבנק אחד בארץ ולכן חשוב מאוד לעשות "סקר שוק" בין הבנקים השונים ולהבין מי נותן לנו את ההצעה הטובה ביותר. אבל שוב, הכי חשוב הוא איסוף המידע, להבין ככל האפשר את נושא המשכתנאות בישראל, הריביות הנהוגות ומה המשמעות של כל מסלול משכנתא. ולא פחות חשוב, להבין מה המצב של מבקש המשכנתא עצמו ועד כמה הוא נחשב לקוח "אטרקטיבי" מבחינת הבנקים.

5. כיצד בוחרים את טקטיקת המשא ומתן האולטימטיבית?

בחירת הטקטיקה האולטימטיבית תמיד תהיה נגזרת של האסטרטגיה איתה יצאתי למשא ומתן. אם אני בוחרת במשא ומתן שיתופי הטקטיקות שלי יהיו יותר "רכות" וכאלו שמובילות לשיח על האפשרויות בהן שני הצדדים ישיגו את המקסימום שהם יכולים. וזה בניגוד לבחירה במשא ומתן תחרותי בו הטקטיקות שלי יהיו הרבה יותר "קשות" וכאלו שמתמקדות בהשגת המקסימום שלי.

6. המאמר Do Men and Women Negotiate Differently--and Why Does it Matter? של אוניברסיטת פרינסטון, דן בהבדלים בסגנונות ניהול מו"מ של גברים ושל נשים. Babcock ו- Laschever מצאו שגברים נטו לשתף פחות מידע מנשים, ואילו Watson מצא (1994) שהסיכוי שצד ישתף פעולה או יתנגד אינו תלוי במין. נמצא שנשים נוטות להציב יעדים נמוכים יותר, ומחקר של Farber ו- Rickenberg תיעד (1999) אצלן בטחון עצמי נמוך יותר במשא ומתן. מה דעתך?

הדעה הרווחת היא שנשים מנהלות משא ומתן פחות טוב מגברים. אני חושבת שזאת טעות לחשוב כך. נשים בבסיסן מנהלות משא ומתן טוב יותר מגברים, בין היתר בגלל מה שמצאו Babcock ו- Laschever. העובדה שנשים נוטות לשתף יותר מידע מסייעת להן להגיע מהר יותר לאינטרסים האמיתיים של הצד השני ובכך להגיע לתוצאות טובות יותר במשא ומתן. כמו כן, נשים הרבה יותר אמפתיות לצד השני ומנסות להשיג את המקסימום עבורן אך גם עבור הצד השני. אך זה נכון שנשים לעיתים טועות לחשוב שהתנהגות "גברית" במשא ומתן תניב תוצאות טובות יותר ומאחר שאינן "גברים" הן לא מספיק טובות ובשל כך מראש מציבות יעדים נמוכים יותר ו/או מגיעות עם בטחון עצמי נמוך יותר.

7. אילו הטיות פסיכולוגיות קיימות במשא ומתן, ומה השפעתן?

במשא ומתן כמו בכל תחום ישנן הרבה מאוד הטיות פסיכולוגיות. לדוגמא – כאשר אתם מגיעים לקנות רכב שמפורסם ב-100,000 ש"ח ואתם מוכנים לשלם עבורו 93,000 ש"ח אבל לצורך המשא ומתן החלטתם להגיד למוכר שאתם מוכנים לשלם רק 88,000 ש"ח והמוכר מיד מסכים. אנחנו לא יודעים מה הסיבה בגינה המוכר הסכים למחיר שהצענו אבל ההסכמה המהירה שלו למחיר שלהערכתנו הוא נמוך ממה שהמכונית שווה (הרי הערכנו זאת בכ-93,000) גורמת לנו להרגיש אחד משני דברים:

א. יכולתי להשיג במחיר יותר נמוך – אם הוא הסכים כ"כ מהר ל-88,000 כנראה שהוא היה מסכים גם ל-85,000...

ב. משהו כאן לא בסדר – אם הוא הסכים כ"כ מהר למחיר נמוך אז אולי משהו לא בסדר ברכב. ההשפעה של ההטיות האלו הן בדיוק כפי שהצגתי בדוגמא, הן יכולות לטרפד לנו עסקאות בלי סיבה אמיתית, רק בגלל הפרשנות הפסיכולוגית שלנו לנושא. או שנפוצץ את העסקה בגלל זה או שנבצע את העסקה אבל לא נרגיש איתה טוב ובסה"כ הרי יכול להיות שהכל בסדר ברכב ושלא היינו מצליחים להשיג מחיר טוב יותר ואנחנו אמורים להיות מאושרים שסגרנו עסקה במחיר טוב יותר משציפינו.

8. האם ה-WIN-WIN הוא מציאותי או אולי אוטופי?

ה-Win-Win הוא לגמרי מציאותי. כאשר מסתכלים על משא ומתן כעל משחק סכום אפס בו אם האחד מרוויח השני בהכרח מפסיד אז באמת לא ניתן לראות Win-Win אבל אם מסתכלים על המשא ומתן כמשהו שניתן להרחיב מעבר למה שרואים במבט ראשון ואפשר "להגדיל את העוגה" בהחלט אפשר להגיע לתוצאה של Win-Win. אם מתרכזים באינטרסים של הצדדים ולא בעמדות המוצגות ניתן לגלות שיש יותר מפתרון אחד למשא ומתן שעל הפרק ובכך לתת מענה לצרכים והאינטרסים של שני הצדדים.

9. ספרי על משא ומתן מורכב וסגירת הסכם שבו השתתפת.

ליוויתי זוג בתהליך רכישה של דירה.
הזוג הזה לא אהב את הרעיון של ניהול משא ומתן באופן כללי. לרוב הוא היה או לוקח את המחיר שהוצע לו או מוותר על העסקה אך לא מנהל משא ומתן. הם פנו אליי כי הם רצו לקנות דירה מקבלן וחברים שלהם הסבירו להם שלא לנהל כאן משא ומתן זה אומר שהם ישלמו הרבה כסף שהם לא אמורים לשלם. ראוי לציין שהם התחילו את הפגישה איתי באומרם שהם מוכנים לשלם את המחיר שהקבלן מבקש עבור הדירה אבל הם הבינו שהם יכולים להוריד את המחיר אבל לא יודעים איך. במקרה הזה היו כמה דברים בהם השתמשנו:

האחד, היה להציע תשלום ראשוני קצת יותר גבוה (מאחר ולזוג היה הון התחלתי פנוי שישב בחשבון הבנק) ובכך להוזיל את מחיר הדירה.
השני, היה שימוש בטקטיקת ה"שוטר הטוב, השוטר הרע" - כל בן זוג קיבל מראש את התפקיד שלו - הבעל הוא זה ש"רצה" את הדירה והאישה היא זאת שכל הזמן "התלבטה ומשכה אחורה".
וכך בעצם הקבלן הבין שיש סיכוי גבוה לסגירת עסקה אך צריך לפשר את הבעיות שמטרידות את האישה.
בני הזוג רצו כל מיני שינויים שיעשו בדירה שהייתה להם משמעות כספית גבוהה וע"י השימוש בטקטיקה הזו הם הצליחו לקבל חלק גדול מהשינויים אותם ביקשו ללא תוספת תשלום - גם כאן היה חסכון גדול במחיר הדירה. לבסוף, סמוך לחתימת ההסכם, הסכים הקבלן להוריד עוד קצת ממחיר הדירה רק בשביל לחתום על החוזה באותו הרגע וכדי למנוע מצב בו האישה שוב "תמשוך אחורה".

10. מהי הצלחה בעינייך?

הצלחה בעיני היא כאשר תהליך המשא ומתן עצמו מתנהל בצורה נעימה ככל האפשר ומניב מבחינתי תוצאות אופטימליות אך גם משאיר את הצד השני בתחושה טובה.

11. שאיפות לעתיד?

לגרום ליותר ויותר אנשים להבין את החשיבות של למידה ושיפור מיומנויות ניהול משא ומתן ואת המשמעות של זה בחיי היומיום ולא רק במשאים ומתנים "גדולים" שכן אנחנו כל הזמן מנהלים משא ומתן וככל שנדע לנהל את התהליך הזה טוב יותר כך נניב הצלחות גדולות יותר ובשאיפה גם נשאיר את הצד שמולנו מרוצה יותר.


לי-טל ברודר


לי-טל ברודר
טל': 09-7668806
www.negobest.com