ראיון עם אורלי סויסה, יועצת נדל"ן בחולון ובת-ים

מאת: אתר המשכנתא המרכזי
ינואר 2016

1. אורלי, איך בחרת להיות סוכנת נדל"ן, וכמה שנים את בתחום?

אורלי: לתחום הנדל"ן הגעתי ממש במקרה. אני עסקתי במשך שנים בעולם המכירות והשיווק, וההחלטה להיכנס לעולם הנדל"ן הייתה בזכות הדחיפה מבעלי. עוד בדייטים הראשונים שלנו יחד כבני זוג הוא היה זורק לי הערות על כך שאני צריכה לעבור למסלול תיווך ורק אחרי שנתיים החלטתי לתת לזה צ'אנס. אני מאמינה שלא הייתי עוסקת בזה כיום אם לא הייתה לי את הדחיפה הזו של בעלי.
כרגע אני עוסקת בתחום התיווך בערים חולון בת ים כבר שנה ואני חייבת לומר שזה התאים לי כמו כפפה ליד!
הניסיון לאורך השנים בעולם המכירות עזרו לי מאוד, ובזכות זה גם נכנסתי למועדון הזהב פרימיום של חברת רימקס ישראל, המועדון שבו נמצאים סוכני התיווך המובילים של החברה, ולהיכנס למועדון שכזה בתוך שלושה חודשים במקצוע, זהו עניין לא קטן. אני חושבת שהרבה בזכות האהבה שלי למקצוע וההשקעה בקהל הלקוחות שלי, הם אלו שקידמו אותי והביאו אותי להיכן שאני נמצאת היום.

2. איזו הכשרה מקצועית רכשת בתחום?

אורלי: כל סוכן של חברת רימקס ישראל מחויב לעבור הכשרה מקצועית על מנת לעבוד בחברה. בהכשרה נותנים כלים מקצועיים לסוכן המתחיל והכרת עולם הנדל"ן, מהן חובותיו ותפקידיו של מתווך נדל"ן ועוד הרבה נושאים נוספים אשר יגרמו לנו הסוכנים לבלוט ולהיות טובים יותר. אני חייב לציין שהקורס נתן לי כלים רבים, אבל בתחום הנדל"ן אני לומדת כל יום משהו חדש שלאו דווקא תמיד מתקשר לפן המקצועי אלא יותר לאופן שבו אני מתחברת ללקוחות, גיוס נכסים, שיווק ופרסום וכלה בעסקאות מכירת נכסים שמתבצעות דרכי ובהובלה שלי.

3. באיזה קצב את מצליחה למכור (מספר עסקאות חודשי) ואילו סוגי נכסים?

אורלי: דירה שבבלעדיות מכירה שלי נמכרת בממוצע בתוך חודש וחצי, כאשר המטרה העיקרית שלי היא כמובן למכור את הנכס במחיר משתלם למוכר ולשביעות רצונו גם של הקונה. אני מבצעת בממוצע עסקאות מכירה של 3 דירות בחודש, כאשר לפחות אחד מהצדדים המעורבים בעסקה הוא שלי (קונה או מוכר), אך לרוב שני הצדדים הינם שלי.
אני מתעסקת כרגע במכירת דירות ובתים בלבד ופחות בתיווך מסחרי אך אני מאמינה שגם לתחום זה אני אתפתח בעתיד הקרוב. הנכסים אותם אני משווקת ומוכרת מגוונים מאוד, החל מדירת 2 חדרים בשכונות מתפתחות ועד לבתי יוקרה כגון בתים צמודי קרקע, פנטהאוזים וכד'.
חשוב לי לציין שכל לקוח מקבל יחס אישי וצמוד לכל אורך תהליך השיווק והמכירה והוא מעורב בכל קבלת ההחלטות, בין זו דירה קטנה ופשוטה ובין אם בית יוקרה.

4. באילו אפיקים את מעדיפה לשווק? האם את משתמשת בשיטה שונה, ייחודית, חדשנית, או אטרקטיבית?

אורלי: שיווק אגרסיבי זה מה שיביא בסופו של דבר קונים לנכסים שלי, כאשר כל אפיק פרסום מנותח ומחושב לקהלי יעד שונים.
אני, בניגוד למתווכים אחרים בערים חולון ובת ים, יכולה לומר שהוצאות הפרסום שלי על הנכסים היא הכי גבוהה, וכמות האנשים שנחשפים לדירות שלי היא הרבה ביותר. הסיבה נעוצה בכך שאני תופסת את השיווק ככלי המרכזי למכירת דירה ובכדי להגיע לכמה שיותר קהלים צריך להכניס את היד לכיס!
כיום, הרוב המוחלט של המתווכים מפרסמים את הנכסים שלהם במקומות הקבועים והישנים כגון יד 2, מדלן, עיתון מקומי, בעמוד האישי שלהם בפייסבוק ובתליית השלט שלהם בחזית הבית. אני אישית, בנוסף לכל מה שהמתווכים עושים מפרסמת את הנכסים שלי בפלטפורמות שיווק נוספות – דף פייסבוק עסקי דירות בחולון – אורלי סויסה רימקס אקטיב) שכל פרסום נכס שעולה בו ממומן כספית, תוך ניתוח של קהל היעד אליו אני מכוונת וכך אני יודעת איזו אוכלוסייה בדיוק מעוניינת בנכס. פרסום בגוגל, הן במנוע החיפוש והן באמצעות באנרים באפליקציות רלוונטיות. בנוסף, עלונים ופליירים למכירה בתאי הדואר, עמודי חשמל, פנייה לסוכני תיווך ועבודה בשיתוף פעולה למציאת רוכשים פוטנציאליים לנכסים שבבעלותי, פרסום בשני מקומונים מרכזיים בערים חולון ובת ים במקום אחד ועוד המון אמצעים נוספים.

דוגמאות לכך ששיטות השיווק שלי עובדות – ניסיתי למכור דירה בתחילת דרכי בשכונת קריית שרת, פירסמתי אותה כמו כולם במצעי השיווק הרגילים וקיבלתי מספר טלפונים בודדים ביום, לרוב בגלל השלט. לאחר כחודש הבנתי שהדירה נמצאת בקרבה לבית כנסת בו נמצא רב מכובד ומקובל מאוד ולכן גם תליתי שלט קטן סמוך לבית הכנסת ומיד כמות הטלפונים גדלה משמעותית ובסופו גם נמכרה לזוג צעיר דתי שקנה אותה. דוגמא נוספת היא בית דופלקס שניסו למכור אותה במשך יותר משנתיים אך ללא הצלחה ובאמצעות השיווק הייחודי שלי הצלחתי למכור אותה בתוך פחות משלושה חודשים!

5. את זוכרת את העסקה הראשונה שסגרת?

אורלי: זה יהיה מצחיק, אבל העסקה הראשונה שלי נעשתה כשאני הייתי בחופשה עם בעלי בלונדון. אני כל החופשה מתרוצצת עם הטלפון ומדברת עם בעלי הדירה והמוכרים, עורכי הדין והזכיין שלי, מודאגת כל הזמן מתוך פחד שהעסקה תתפוצץ עד שהזכיין שלי שלח לי תמונות על ביצוע העסקה בהצלחה. היום הראשון של החופשה למעשה התחיל רק ביום השני, אבל מהרגע שבוצעה העסקה החופשה הייתה מהנה אפילו יותר ואפשר להבין למה.

6. באיזו מידה את משפיעה על מחיר המכירה של הנכס?

אורלי: אני מאמינה שמתווך מקצועי משפיע באופן מוחלט על מחיר המכירה של הנכס ואני אסביר.
ברגע שנחתם בלעדיות ביני לבין מוכר דירה ההסכם הוא שהמחיר אותו אנחנו קובעים מקובל עליו ועליי ואותו אני כמובן גם דורשת בתהליך השיווק והפרסום. אם המתווך ירצה לבצע עסקה מהירה, הוא יפנה למוכר וישכנע אותו שהמחיר גבוה מדי ושהם עשו טעות בקביעת מחיר גבוה מדי לנכס כל זאת בכדי להוריד את מחיר הדירה וכך למצוא קונה זריז. מצד שני, מתווך סבלני ומקצועי ימתין לראות את המצב והביקוש לדירה וכך ישאיר את תג המחיר הריאלי לדירה ובסופו ימצא קונה במחיר משתלם.
אני יכולה לומר שכבר יצא לי לבצע עסקאות בהן מכרתי דירה במחיר של יותר ממאה אלף שקלים יותר מדירה אחרת באותו הבניין, קומה אחת פחות שנמכרה ע"י סוכן תיווך אחר. בסופו של דבר זהו הדבר המבדיל בין מתווך מקצועי לבין מתווך חלש או בינוני, היכולת להשיג את המחיר המשתלם בשביל הלקוח שלך.

7. אילו שלוש טעויות נפוצות את מזהה אצל מוכרי דירות?

אורלי: הדבר המרכזי הוא המחשבה שלמכור דירה באופן עצמאי יהיה משתלם יותר ממכירה באמצעות מתווך נדל"ן מקצועי. כאשר יש תקלה ברכב שלנו אנחנו פונים למוסך, כאשר אנחנו רוצים ללמד את הילדים שלנו אנחנו שולחים אותם לבית ספר, אך כאשר אנחנו רוצים למכור את הנכס הכי יקר לנו אנחנו לא נותנים זאת לאיש מקצוע, וזאת הטעות הכי גדולה אצל בעלי דירות אשר מנסים למכור את הבית שלהם באופן עצמאי. לפעמים הניסיון לחסוך עמלת תיווך תעלה להם פי שניים ושלושה יותר.
טעות שנייה היא חוסר רצון לחתום על בלעדיות עם מתווך. חשוב לי לציין שהכוונה היא למתווכים בחברות גדולות ומוכרות כמו רימקס ישראל. ישנם בעלי דירות שאומרים "אין לי בעיה שתפרסם אותה יחד עם כל המתווכים אבל אני לא חותם על בלעדיות". זו טעות חמורה לבצע את המהלך הזה, כי אז למתווך לא יהיה רצון להוציא כסף בשיווק ופרסום בגלל שהוא עלול להוציא כסף לחינם ובנוסף, בעל הבית לא יודע זאת אך מתווכים פרטיים שעובדים מפרסמים את הנכס בשווי נמוך יותר ממה שהמוכר בדר"כ רוצה ובכך "שורפים" לו את הנכס. חתימה על בלעדיות היא התחייבות של המתווך לפרסום במספר אמצעים, ומתן שקט למתווך לבצע את העבודה על הצד הטוב ביותר. בלעדיות חשובה למוכר הנכס בדיוק כמו למתווך.

8. סקר שערך אתר City-Data.com מצא שרק כשליש מן המשיבים מעדיפים להיפגש עם סוכן הנדל"ן במשרדו. השאר מסכימים לפגישה בבית קפה או לסגירת עסקה מרחוק. מניסיונך, איזו דרך יעילה ביותר, ולמה?

אורלי: אני לרוב נפגשת עם בעלי הדירה בסביבה הטבעית שלהם, לרוב אצלם בבתים. זה מאפשר למוכרים להיות יותר נינוחים, לי זה מאפשר להבין מול מי ובכך גם להתחבר אליהם. חשוב גם להבין שבעלי דירות עובדים במהלך היום והזמן הפנוי שלהם הוא בשעות אחה"צ/ערב והם נמצאים בבית, ולכן ההעדפה שלהם ושלי היא להגיע לבתים. ברגע שאני מגיעה לבית אני יכולה לקבוע האם הדירה בעלת פוטנציאל, האם המחיר שבעלי הדירה רוצים הוא מחיר ריאלי לדירה ועוד. זו גם שיטת העבודה המומלצת לדעתי.

9. תחום הנדל"ן נחשב תחום "גברי", והפערים בין גברים ונשים בו נבחנו על ידי חוקרים שונים -
Female Leaders in Commercial Real Estate, Jodie Copp Poirier, 2009.
האם את מרגישה בקיומה של תקרת זכוכית? מה היתרון שלך כאישה בתחום הנדל"ן?


אורלי: תחום הנדל"ן הוא בהחלט תחום גברי, אבל לדעתי זה בגלל שנשים לא מודעות מספיק לתחום זה. אני לא חושבת שיש לי חסרונות או פערים בתחום בהשוואה למתווכים גברים. ההיפך הוא הנכון, לאישה יהיה יותר קל לנווט בעולם הנדל"ן בעיקר משום שרוב בעלי הנכסים והמוכרים הפוטנציאליים הם גברים, וכאשר אישה נכנסת לתמונה העסקים נעשים בצורה יותר רגועה ונינוחה.

10. מה דרוש כדי להצליח בעסקי הנדל"ן?

אורלי: תקשורת בין אישית, יכולת ורבלית טובה, סדר וארגון. זה מה שיהפוך סוכן תיווך לטוב מספיק במקצוע. אם נוסיף לזה אמביציה, שאפתנות, מוטיבציה ורצון ללמוד באופן קבוע יהפכו מתווך טוב למצליח. מי שלא אוהב את המקצוע לא יהיה מצליח מספיק ולא יגיע לאן שהוא רוצה להתפתח. גם כשאני הולכת לישון אני חושבת על הנכסים אותם אני מוכרת ומחפשת אמצעים חדשים בכדי לגייס ולשווק דירות למכירה, אני תמיד חושבת על דרכים להתפתח ולהתרחב בעתיד וזה מה שמבדיל בין מתווכים רגילים למתווכים מצוינים.

11. איזה חלק בעבודה את הכי אוהבת? והכי פחות?

אורלי: אני אוהבת את המפגש עם האנשים והלקוחות, החיבור אליהם והצגת שיטות העבודה שלי. אני אוהבת להכיר אנשים חדשים, אני אוהבת להתחבר למשפחות ולהבין את הצרכים שלהם ובדרך הזו גם להכווין אותם כיצד עליהם לפעול בהמשך על מנת למכור את הדירה שלהם. חשוב לי לציין שיש אנשים שאמנם לא חתמו איתי על בלעדיות אך הם מתקשרים אליי להתייעצות ואני מייעצת להם בכיף עפ"י הניסיון שלי ללא עלות, זאת בעיקר בזכות החיבור הראשוני שלי איתם.

אני פחות אוהבת להתעסק בקביעת פגישות עם לקוחות. זה תהליך לא פשוט ולפעמים גם עשרות מתווכים לפני, אבל בהחלט התהליך הזה לא פשוט ולפעמים גם לא נעים.

12. תארי יום אופייני בחייך.

אורלי: היום שלי מתחלק לשלושה חלקים: החלק הראשון הוא בבוקר – קביעת פגישות עם מוכרי דירות, חזרה לטלפונים לאנשים שהשאירו לי הודעות ולא הספקתי לחזור אליהם, שיחות עם עורכי הדין והזכיין שלי לגבי התקדמות בדבר עסקאות שלי שאמורות לצאת לדרך.
החלק השני הוא בצהריים, זהו זמן שקט יחסית לעדכן את אפיקי הפרסום שלי במדיות השונות וכמובן באופן קבוע אני גם קובעת פגישות עם לקוחות קונים.
בשעות הערב אני מתרוצצת בפגישות עם קונים פוטנציאליים ובעלי דירות. אני מסיימת את יום העבודה שלי בממוצע בשעה תשע בערב כאשר אני יכולה גם לסיים את היום בחצות.

13. אז מה הכיוון של מחירי הדירות היום במרכז?

אורלי: מחירי הדירות כמו בכל הארץ במגמת עלייה לצערי וזוגות צעירים כמונים מתקשים להגיע את ההון הראשוני לטובת זכאות למשכנתא.
גם בעיר חולון מחירי הדירות בעלייה מתמדת, למרות שבתקופה האחרונה העלייה במגמת האטה ולכן לדעתי זהו הזמן הנכון לרכישת דירה.
העיר חולון היא עיר יקרה מאוד ביחס לסביבה, בין אם זה בהשוואה לבת-ים, ראשל"צ או באר יעקב. אך עם זאת, העיר חולון היא עיר מאוד מבוקשת ולדעתי הסיבה נובעת מהשירותים שהעיר מציעה לתושביה בהיבט כמות ואיכות מוסדות החינוך, אפשרויות התעסוקה שיש בעיר וכמובן הקרבה לעיר הגדולה – 5 דקות נסיעה ואתם נמצאים במרכז תל אביב.

14. מה גילית על עצמך דרך תיווך הנדל"ן?

אורלי: אם אתה אוהב את מה שאתה אוהב – זה מה שאתה צריך לעשות וזה הייעוד שלך בחיים. זה מה שאמר סטיב ג'ובס מייסד חברת אפל העולמית ובזה אני מאמינה. בשום תפקיד קודם שלי לא אהבתי את מה שאני עשיתי כמו שאני אוהבת את מה שאני עושה עכשיו.

15. ומה לגבייך? הגעת לדירה משלך או שהדרך עוד ארוכה?

אורלי: האמת שאני ממתינה להזדמנות לקנות דירה כרגע, אך ההתלבטות היא היכן. בעלי הוא איש צבא ויש לו מדי פעם מבצעי דיור משתלמים מאוד אבל המיקומים שלהם לא תמיד משתלמים ולכן אני כרגע רק בשלבי ההתלבטויות.

16. איפה את רואה את עצמך בהמשך?

אורלי: העולם מלא באפשרויות והזדמנויות והתפקיד שלי הוא פשוט לבוא ולקחת. בעתיד הקרוב אני רואה את עצמי מתפתחת ומבססת את עצמי ואת שמי בתור הסוכנת המובילה בערים חולון בת-ים ובונה צוות מוביל ברשת רימקס ישראל. בהמשך אני רואה את עצמי מתפתחת לניהול סניף משל עצמי, ובסופו של דבר הרצון הוא רשת נדל"ן קטנה ועצמאית משלי, ואני מאמינה שגם לזה אני אגיע אך יש לזה זמן.


אורלי סויסה

אורלי סויסה - רימקס אקטיב
שד' בן גוריון 83 בת-ים
טלפון - 050-5867070
משרד - 077-5513170
פקס - 077-5513173